價格戰 鋼貿商不得不做的選擇
賣鋼材不如炒房、炒股，這似乎已經成了近幾年一直微利生存的鋼貿商們都在思考的一個問題。但是，盡管利潤微薄，貿易商們的價格戰卻似乎從未停止過。而價格戰越打越兇，則越能說明鋼貿企業缺乏真正的競爭力。在粗放式的競爭環境中，貿易商們由于不能給顧客提供更多的服務，只能依靠降價這一種手段。
　　“七塊錢”引發的退貨單
　　作為貿易商，沒有訂單自然會感覺苦惱，而到手的訂單只因為每噸加了幾塊錢*后導致客戶退貨，相信這種“煮熟的鴨子飛了”的感覺比沒有訂單更讓人心里五味雜陳。而天津的韓經理就遇到了這種情況。“今年，我們有一批貨在天津集港準備發給南方的一個客戶，由于行情不好，我們每噸鋼材加了7塊錢。”韓經理告訴記者，“其實就加了這幾塊錢，對于我們來說根本就沒有多少利潤可言，只想勉強彌補運費上帶來的損失。可就是因為這個，那個客戶竟然把我們的單子退了。”“后來這個南方的客戶打電話過來，和我們抱怨說我們也太狠了吧，加這么多。”韓經理對記者大倒苦水，“我們了解后才知道，盡管行情不好，但還有比我們更能狠下心的貿易商，據說有一家每噸鋼材只加了兩塊錢就賣了。”“既然有比我們報價低的資源，客戶推掉我們的單子也就再正常不過了。”說到這些時，韓經理只剩下了無奈的苦笑。
　　白熱化的價格戰
　　由于下游需求一直沒出現明顯的放量，貿易商們在現貨貿易操作上備受煎熬。由于需求的減少，同質化競爭的現象變得愈加嚴重起來。據記者了解，目前鋼材市場中此類的價格戰并不在少數，同行之間的降價“跳水”幅度讓人咋舌。“目前，鋼材貿易利潤薄是不爭的事實。”天津榕盛泰興鋼鐵貿易有限公司銷售經理韓峰表示，“現在一噸貨有時候只能掙兩塊錢就算不錯了，一車貨按40噸算才掙80元，而如果往前倒退五年，賣一車貨掙8000元，短短的五年時間，利潤下降了100倍。”“由于鋼材貿易本身就準入門檻低，大家只要有一定經濟實力都可以進入。”對于鋼材市場為何會上演激烈的價格戰，韓峰向記者解釋說，“也正是因為如此，參與的人太多，市場也就被大家‘做爛了’，沒有什么差異化的空間可言，大家的品種和質量都差不多，只能在價格上作文章了。”“像我們這種主要市場在東北和西北的貿易商，由于市場是基本固定的，所以惟一能做的就只能是打價格戰了。”韓峰無奈地表示，“但是單純做貿易，沒有利潤叫我們情何以堪呢。”
　　鑫輝五金建材銷售部經理李云龍也表示了類似的觀點。“對于價格戰中可能出現的賠本買賣，其實貿易商也不是不知道，但是有時候不得不這樣去做。”李云龍繼續解釋說,“這樣做的目的主要有兩個，一個是市場暴跌引發的殺跌，不賣等于多虧損;而另一個目的是要搶占市場份額而賠錢賺吆喝，現在價格戰大部分是出于后者這個目的。同樣的價格，你不做別人就接單子了，逼著你不得不也加入到價格競爭當中去。”
　　可以預見，特別是在今年鋼材市場供求失衡、市場漲跌無常的情況下，鋼材市場的價格競爭情況很難避免。
　　“難說再見”
　　據記者了解，過度依賴價格手段來打擊競爭對手很容易陷入到“價格陷阱”當中去。
　　首先，來自虛假繁榮市場的占有率根本不可信，靠價格贏得的市場是脆弱的。因為對價格敏感的人，其忠誠度也弱，這會使得貿易商們迷失在脆弱的市場占有率陷阱中，甚至會拼命降價來維持這種占有率。
　　其次，價格戰更多的是一種內在實力的比拼，如果沒有足夠的資金，利用價格競爭就更要當心，很容易造成為山九仞，功虧一簣。盡管如此，貿易商們似乎很難和價格戰說再見。“差異化可以說是避免價格戰的一個很好的手段。”鑫輝五金建材銷售部經理李云龍表示，“可這在鋼材貿易領域很難施展開來，畢竟建材就那幾個品種，大家都在做，能從哪里找差異呢。”“如果單純的鋼材貿易，惟一能做的就是隨時掌握市場動態，積極尋找市場上的稀缺資源來賺取相對較高的利潤。”李云龍表示，“目前市場的心態極度脆弱，這無異于加大了追漲殺跌的可能性，價格戰很難和貿易商們告別。”
　　在中鋼協副秘書長李世俊看來，如何尋找經營策略中的差異化，要把眼光放到整個鋼鐵行業產業鏈當中去，通過改善并拉緊產業鏈中的每個環節來提高*終的附加值，從各環節尋找差異。“對于貿易商而言，除了價格手段外，完全可以在服務等多方面下功夫，為客戶提供產品的相關服務，從而緊緊地鎖定該客戶，變單純的賣產品為賣服務。”李世俊表示，“這樣就可以一定程度減輕在‘萬人同擠獨木橋’的價格競爭中所帶來的經營風險。”
　　盡管由傳統的單一貿易商向集成式供應鏈服務商轉型，通過為供應鏈上的用戶提供物流、倉儲、剪切、加工、配送等更多的增值服務，做集成式供應鏈服務的提供商可以一定程度地逃離“價格陷阱”，但是這種產業鏈延伸需要更多的資金投入，不是一般貿易商可以承受的。因此，貿易商很難和價格戰說再見。(現代物流報)

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